Independentemente da situação de crise ou de bonança, as empresas têm a área comercial como um pilar fundamental para o crescimento
A obtenção de resultados necessários por essa equipe depende do planejamento, indo muito além de ter produto e preço necessários, estar em um ponto estratégico, ou mesmo fazer boas promoções.
Para Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas B2B e sócio da Itibam Business, empresa de consultoria comercial e de vendas, a principal dificuldade está no comando da área nas corporações. “O que sempre observo como um problema básico nas empresas é que falta liderança e direcionamento nas áreas comerciais. Usando um termo popular, falta que ‘bata o bumbo’ para que os resultados aconteçam. Na maioria dos casos até há quem coordene a equipe, mas que não exerce realmente a liderança”, explica.
Para auxiliar neste processo de retomada dos contatos comerciais, Luciano elencou os sete principais pontos:
Metas claras
É mais comum do que se pensa uma área comercial não ter metas claras para o time. É preciso saber onde quer chegar e ter objetivos muito claros, se possível, envolvendo a equipe na definição da meta. O mais importante nesse ponto é que é necessário alinhar o que foi definido com ações, tendo a ideia de como atingir a meta.
Conexão com a equipe
O envolvimento do gestor com a equipe é um ingrediente fundamental para que se tenha a equipe na mão, mesmo à distância. Nesse momento, todos estão apreensivos, se acostumando com o “novo normal”. O gestor que conseguir se conectar verdadeiramente com seu time vai poder extrair deles o resultado almejado.
Indicadores simples e eficientes
Uma coisa que é difícil de conceber são operações comerciais sem indicadores claros definidos, dentre estes indico que a empresa tenha indicadores de gestão que são indicadores utilizados para ter uma visão estratégica da operação. Entre eles podemos destacar taxa de renovação de contratos, Churn Rate (Taxa de Cancelamento ou Evasão), resultado por cliente/conta. Também é preciso indicadores de operação, que mapeiam os processos realizados. Podem ser inclusive utilizados pelo próprio vendedor para controlar o seu trabalho, exemplos são quantidade de ligações, entrantes na loja, acessos ao site, quantidade de reuniões, quantidade de propostas, taxa de conversão e outros.
Gestão corpo a corpo
A proximidade com a equipe e com a operação é outro item fundamental para o sucesso em vendas. Atenção principal vai para não ficar somente focando nas reuniões semanais ou na resolução de problemas, e não focar apenas em aplicativos como WhatsApp. É importante ter reuniões semanais de quinze minutos por vídeo, onde pode olhar nos olhos. Uma dica legal para contato do gestor e da equipe pode ser reunião semanal de vendas com cerca, de duas horas e uma pauta dinâmica, envolvendo todos e sempre respeitando o tempo.
Método ágil
Uma forma de gerenciar é usar a metodologia ágil (scrum), podendo usar até alguma ferramenta digital para isso, como por exemplo o aplicativo Trello. De forma bem simples, prática e visual toda equipe sabe o que tem que ser feito. Em reuniões semanais deve-se atualizar e acompanhar o quadro. O segredo de uma metodologia ágil é ser simples e clara, para que todos entendam e usem.
Controles precisos
Após ter as metas e os indicadores definidos, a forma de controlar tudo isso também é muito importante. Uso de um sistema simples que todos alimentem de forma fácil, sem necessidade de parar um período para fazer, é muito importante. Uma solução gratuita, é o próprio aplicativo Google Forms (Formulários Google), no qual é possível montar de forma bem simples formulários para serem preenchidos pela equipe e os resultados já caem em uma planilha e podem ser visualizados por gráficos. No caso de utilização de CRM, esse deve possuir um painel (dashboard) com as principais informações gerenciais
Foco no resultado
Não existe área comercial ou até mesmo uma empresa que não precise de resultado. E ter o foco dos gestores e da equipe no resultado, o tempo todo, faz a diferença. Isso está muito ligado ao perfil do gestor e do time, existem pessoas que são mais ligadas a processos do que em resultados. O ideal é você ter um time balanceado aonde tem elementos focados em processo e aqueles que vão buscar o resultado.
Fonte: Assessoria de imprensa
Por Rafael Gmeiner
Editor do site Mundo das Franquias
